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压缩机客户关注的五大潜在风险

一、自我印象风险。自我印象风险即潜在客户根据历史购买经验与传统观念做出分析、判断与购买决策，并由此带来的潜在风险。自我印象风险的存在，是因为潜在客户的知识、阅历与能力有限，或者喜欢以旧的观念、过去的经历、传统的经验做出自我判断与评估，结果多会偏离实际。为规避此种风险，潜在客户可能会这样做：集体决策机制下的团队采购，以做到成熟采购、专家采购。

二、社会形象风险。因购买行为导致潜在客户在各种社会力量（如政府、行业协会、社团组织、合作伙伴、媒体、专家、客户、公众等）的眼中形象受损，潜在客户就很难与压缩机企业达成合作，这就是社会形象风险。这包括两个方面：，客户因为购买或使用产品，导致企业或品牌的社会形象受到毁贬；第二，潜在的政策风险，因国家法律法规的不确定性因素，导致购买或使用一种产品或服务存在的风险。如医疗设备领域采购，常存在这个问题。尽管潜在客户可能急需某种产品或服务，但又有哪位潜在客户愿意冒这个风险呢？

三、经济损失风险。经济损失风险是指潜在客户因购买产品或接受服务而遭受的直接或间接上的经济损失。压缩机企业必须清楚一点，潜在客户对价格（单价、总价）敏感。潜在客户不想花钱买教训，亏本买卖谁也不想做。潜在客户往往会顾虑两个经济风险：一是因产品或服务本身问题造成经济损失，如产品或服务质量不达标造成经济损失，包括品质不合格无法使用、人体伤害损失、生产损失等；二是因市场因素导致的经济价值损失，即潜在客户害怕产品或服务“贬值”，谁也不希望买到手里赔钱或者贬值。在价格不断变化尤其是降低的情况下，潜在客户总是喜欢观望，滞后购买。或者，在产品或服务不断增值的态势下及早购买。

四、功能质量风险。功能质量风险主要是指压缩机产品或服务因功能质量缺陷，或功能质量不足而无法满足用户需求，进而给客户带来的高昂购买成本。产品功能质量既不存在功能不足，又不存在过度服务。这很好理解，企业采购的原材料质量不达标，导致生产无法进行，或导致生产出来的产品质量不合格，都属于功能质量风险。功能质量风险是潜在客户购买首要考虑的问题，因为购买产品或接受服务就是为了实现某种目的，实现某种功能性利益。

五、个人形象风险。购买是一门学问，也是一种能力体现。买得好是一种成就，买得不好是一种失职。买得好是向自己脸上贴金，买不好无异于打自己一个耳光，会使自己颜面扫地。这就是包括压缩机在内的工业采购的“潜规则”的重要体现，即潜在客户要考虑个人的职业发展与工作单位影响力，以及自己在人前的“面子”。这是购买者往往不会公开的“隐性需求”，这也是一种深藏的够买动机。购买者要为单位（政府、社团、企业等）负责！如果在质量、价格等方面出现问题，会承担相应的工作责任，甚至要承担未来潜在的事故责任。这对于个人职业发展不利，毕竟人人都有上进心。

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